- Beteendevetenskap kan övertala andra att anta önskade beteenden
- Varför är det nödvändigt för företag att övertyga någon att köpa från deras onlinebutiker?
- Fem rekommendationer för att använda övertalning på företagswebbplatser
I den digitala världen, Besökare som lämnar företagets webbplats innan de blir kunder är vida fler än de som köper. Faktiskt, De mest framgångsrika nätbutikerna stänger endast en rea för var tionde besökare på deras webbplats.
Den konverteringssiffran på en av tio visar hur majoriteten av besökarna på företagswebbplatser, mobilapplikationer och e-postmottagare inte gör som frilansare skulle vilja. ”OCH ”Om en av tio försäljningar var resultatet av en traditionell säljare, skulle deras chefer inte vara särskilt nöjda,” Pilar Bringas, professor i företagsorganisation och marknadsföring vid Complutense University och professor och tränare av kommunikation i forskarutbildningen vid IESE Business School.
För vilka det är nödvändigt för egenföretagare och småföretagswebbplatser att implementera strategier för att öka denna omvandlingsfrekvens. ”Så att de fyller i ett formulär med sina uppgifter, anlitar en specifik tjänst som erbjuds på sidan, registrerar sig för vårt nyhetsbrev eller skriver en recension om våra tjänster.”
Beteendevetenskap kan övertala andra att anta önskade beteenden
Konverteringskvoten är måttet, enligt experter, för att beräkna effekten av en företagswebbplats. Men vad mäter det? ”Indikerar de tider som besökare på vår webbplats utför det beteende som vi avser att de ska ha. ”Ibland kommer de att göra ett köp och andra gånger kommer de att ladda ner ett enkelt dokument,” förklarade Pilar Bringas.
Som många undersökningar redan visar, Företag använder redan beteendevetenskap och påverkar vetenskapen för att övertala andra att anta ett visst beteende, till exempel köp. Och samma tekniker fungerar också och används för att göra skillnad i utformningen av miljön. uppkopplad. ”I själva verket är det fantastiskt hur vi tillåter bilder, text och knappar att övertyga oss om att dela personlig information, fylla i vårt kreditkortsnummer eller göra långsiktiga åtaganden. Och allt utan inblandning av riktiga människor som vi känner eller som vi personligen litar på”, sa han.
Som exempel uppnår egenföretagare ”att de besökare på vår webbplats som tidigare ignorerade oss nu svarar oss; att besökare som tidigare avslutat prenumerationen från vår prenumeration nu vill fortsätta hos oss; och att tvivel inför köp blir försäljning”, listar bokens författare Online inflytande.
Genom beteendedesign är det möjligt att uppnå högre inkomst, högre konverteringsfrekvens och nöjdare kunder. ”Normalt säger vi att designa en annons, en webbplats, en produkt… Men att ”designa ett beteende” låter nästan som att vi kan få folk att göra vad vi vill.” Och ändå, så är det, eftersom grundaren av beteendedesign, BJ Fogg, ”säger att beteendedesign får människor att göra något de redan vill göra.”
Det är bra för företag att övertyga någon om att det är värt att köpa från dina nätbutiker.
Så om folk redan vill göra något, varför behöver vi övertala dem? – Det är just där problemet ligger. Bara för att vi vill ha något betyder det inte att vi automatiskt gör det. Faktiskt beteendedesign uppkopplad Den bygger på två psykologiska grunder: Vi brukar inte göra saker utan att bli tillfrågade och om något blir för svårt ger vi upp snabbt.”
Så beteendedesigner dömer inte. ”De begränsar sig till att konfigurera miljön uppkopplad på ett sätt som underlättar verksamheten. De använder ”stimuli” som uppmärksammar dig på önskat beteende och underlättar det så mycket som möjligt: De eliminerar barriärer, alltför komplicerade klickvägar eller onödiga fält i ett kontaktformulär. Och slutligen försöker de ge en tillfällig boost till motivationen så att målgruppen är villig att övervinna hinder, eftersom vissa beteenden alltid kommer att vara svåra att utföra.”
Att övertala är inte detsamma som att lura, ”även om inflytandet tyvärr uppkopplad Det är fortfarande förknippat med besvikelse. Vi har alla hört exempel på webbplatser som manipulerat eller lurat sina besökare. Och det är det Gränsen mellan att övertala och lura är inte alltid lätt att avgöra. ”Vad vissa anser vara vilseledande är lämpligt affärsbeteende för andra.” Dessutom finns det också standarder, värderingar och lagar som varierar beroende på land eller kultur. Övertalningen uppkopplad Det handlar främst om att göra det lättare för människor att bli ännu mer exalterade över något än vad de redan var.
”Hjälp våra besökare att fatta svåra beslut, vägleda dem optimalt i deras beslut att göra affärer med oss och ”Att förenkla vägen till målet leder till högre konvertering och bättre resultat,” fortsatte experten. Han påpekade att tillfredsställelsen ”av kunder eller besökare på vår webbplats är likvärdig med övertalning.” uppkopplad hållbart, och bara om det är etiskt hjälper det oss att nå långsiktig framgång.”
Fem rekommendationer för att använda övertalning på företagswebbplatser
Pilar Bringas erbjöd sig till denna tidning fem specifika rekommendationer för hur man använder beteendevetenskap för att övertyga online till fler människor och som uppfyller slutmålet för egenföretagare eller företag. ”De har en solid vetenskaplig grund och kan visa sig vara avgörande verktyg för att optimera omvandlingsfrekvenser och uppnå påtagliga resultat.”
Tänk på ett sjuårigt barn
Enligt forskning från den nyligen avlidne Nobelpristagaren Daniel Kahneman, 95 % av våra dagliga beslut är automatiska och hanteras av det så kallade hjärnsystemet 1, en omedveten, snabb och intuitiv mekanism. ”Därför, För att skapa ett visst beteende måste vi rikta våra strategier främst till det, försöker fatta beslut som är lätta och snabba att fatta.”
Att likställa system 1 med ett sjuårigt barn, hur skulle vi prata med honom? Hur skulle vi tilltala ett barn i den åldern? ”Väl att använda ett enkelt språk, med så få ord som möjligt, på ett visuellt sätt och lägga till en touch av känslor”, enligt marknadsföringsexperten från Complutense University.
Designa en vinnande stimulans
För att provocera ett beteende är det nödvändigt att generera en stimulans som är stark nog att driva handlingen. Så att, För att öka konverteringsfrekvensen för små onlineföretag är det viktigt att designa stimuli som förbättrar både användarens fallenhet och motivation. Och enligt Pilar Bringas ”är en av de mest framgångsrika teknikerna att ställa en enkel fråga. Denna strategi är baserad på vår naturliga reflex att svara.”
Som barn fick vi lära oss att svara artigt när vi ställde en fråga. ”OCH, som Att hitta ett tillfredsställande svar producerar en frisättning av dopamin, vår hjärna älskar att svara på dem.” Dra fördel av detta oemotståndliga behov av att reagera i omgivningen uppkopplad Det innebär att ställa en enkel stängd fråga, ”helst med två, tre, max fyra svarsknappar. Och var försiktig, svaret ”jag vet inte” är ett giltigt alternativ.”
Minska konkurrerande stimuli
Många hemsidor (hemsida) och målsidor (landningssida) De är fulla av stimuli: knappar och länkar som uppmanar oss att klicka på dem. ”Kolla in det här erbjudandet, läs mer om oss, logga in, kolla in de senaste nyheterna, bli inspirerad här, glöm inte att ladda ner appen, prenumerera på vårt nyhetsbrev, kan vi få tillåtelse att skicka ett meddelande till dig? För mycket stress”, experten angav
Allt detta är för mycket arbete för konsumentens hjärna, eftersom den bara verkligen kan koncentrera sig på en sak och bara visa ett beteende åt gången. ”Vilket betyder att, För att ändra en persons beteende måste du få deras fulla uppmärksamhet. I en miljö med flera stimuli innebär det att eliminera en del och utforma den vinnande stimulansen som leder till det beteende du vill ha.” Eller uttryckt på ett annat sätt: Vad är besökarna tänkta att göra när de är på sidan? ”Välj alltid en huvudstimulans anpassad med beteende du vill ha och ge det mer betoning.”
Begränsa dina besökares mentala ansträngning
Det finns alltid en viss mental ansträngning förknippad med beteende: från att förstå och läsa till att räkna ut och välja. ”Ju längre tid det tar för oss att tänka på något, desto svårare är det för oss. ”Ju mindre dina besökare behöver tänka, desto större är chansen att uppnå önskat beteende.” Pilar Bringas förenklar. För vem är borttagning av överflödig text ett bra exempel. Det är lättare för oss att läsa en text om den inte innehåller onödiga ord.
”Och det bästa sättet att göra det är att använda Jenga-tekniken.” Som i spelet där du måste försöka ta bort så många träklossar från ett torn som möjligt utan att det kollapsar, ”Tanken är att förkorta den ursprungliga versionen av en text till det som är väsentligt, utan att göra det förvirrande.
Socialt bevis
Att kopiera andras beteende är inbyggt i vårt hjärnsystem. ”För att vi inte är säkra på många saker, även om vi skulle vilja vara det. Så, ”I tider av osäkerhet tittar vi på vad andra gör och följer deras exempel,” avslutade IESE Business School-coachen.
Inte utan att först peka ut tre rekommendationer för att förstärka effekten av socialt bevis: ”Visa beteendet hos människor som ser ut som dina besökare (’andra som jag’), namnger bokstavligen det önskade beteendet eller proceduren och använda faktiska antalet av dessa beteenden som uppnåtts för att öka din trovärdighet.”