- Vid köp av företag är storlek också viktigare än det verkar
- Vikten av att korrekt förklara varför den säljs
- Koncentration av klienter och dolda risker
- De kortsiktiga problemen är solussionbara, men bristen på marknad är inte
- Det verkliga priset betalas för lådan och framtiden
Om några minuter En köpare kan besluta om ett företag är det eller inte. En försäljning svarar inte alltid på verksamheten som går fel: det kan bero på en god möjlighet, pension, generationsrelä, diversifiering av arvet eller enkla trötthet hos ägaren. För självanställda som funderar på att sälja en dag, förstå vilka tecken som ser ut först, när det köper, är det avgörande.
De stora sammanslagningarna och förvärvsoperationerna (M&A, för sin förkortning på engelska: Fusioner och frikanter) Flytta miljarder, men Bedömningskriterier är vanligtvis lika på SME -nivån. Som köper söker snabba signaler: låda, skuld, koncentration av kunder och marginaler. Dessa indikatorer kommer att konditionera förhandlingarna från första minuten.
Joshua Novick, med en lång karriär inom försäljningen av företag, insisterade på denna tidning det Vad som är viktigt är inte diskurser eller optimistiska prognoser, utan tydliga siffror. ”Om ägaren inte vet hur han förklarar varför han säljer, tänker köparen: Vad gömmer mig?” I den första konversationen, enligt co -founder och Chefspartner Från Bondo -rådgivare definieras ”mycket av operationens öde.”
Meddelandet är värt i dubbel adress: För dem som vill sälja handlar det om Förbered företaget och markera vilka intressen som mest. För dem som vill köpa, lära sig att filtrera snabbt vilka möjligheter som är verkliga och vilka som döljer risker som inte är värda det.
Vid köp av företag är storlek också viktigare än det verkar
En av de tydligaste trösklarna som nämns av experten är storleken. Under fem miljoner euro fakturering och en miljon EBITDA (nytta före ränta, skatter, avskrivningar och amorteringar), Inga investeringsfonder deltar vanligtvisförklarade experten. Ekonomiska köpare letar efter en skala, såvida det inte finns en mycket specifik industriell spets, till exempel en värdefull teknik eller portfölj.
Ett litet företag eller ett företag av en autonomt bör leta efter en annan typ av köpare, utom undantag. Hur som helst måste du alltid presentera en solid historia för att visa varför det är attraktivt för en specifik köpare. ”Om det inte finns någon storlek är det enda alternativet att det finns mycket tydliga synergier,” sade Novick. En mycket intresserad konkurrent eller någon som snabbt kan integrera verksamheten eller en partner som behöver gå in i en specifik nisch.
Motivationen för försäljningen väger också mycket. Det handlar inte om att uppfinna en berättelse, utan Förklara med transparens vad som rör ägaren. ”Trötthet, generationsrelä, diversifiering av arv eller tillbakadragande är förståeliga orsaker”, säger experten. Det som genererar misstro har inte en tydlig historia.
Vikten av att korrekt förklara varför den säljs
Köpare upptäcker omedelbart inkonsekvenser i motivationen för försäljningen. Om en ägare bablar eller motsäger, uppfattar de det som ett symptom att något inte är rätt i företaget. ”Om ägaren inte vet hur han ska formulera varför han säljer, störer köparen från början,” upprepade Joshua Novick.
Detta har en praktisk läsning för säljaren: Förbered svaret på den frågan i förväg. När den finansiella dokumentationen är förberedd måste motivationskontot vara förberedda. Koherensen påverkar här direkt bedömningen.
För köparen är denna del också nyckeln. Det handlar inte om att ge för goda skäl som uppstår, men Kontrast dem med siffrorna. En pension kan vara verklig, men också en eufemism av affärsproblem. Motivation är inte ett redovisningsfakta, men villkorar operationen.
Den andra faktorn som snart visas på radar är koncentrationen av kunder eller leverantörer. ”Om mer än en tredjedel av inkomsterna beror på en enda klient, och låt oss inte säga om den närmar sig 50%, är det en enorm risk,” varnade experten. För att minska det, Företaget bör diversifiera eller åtminstone visa långsiktiga kontrakt.
Koncentration av klienter och dolda risker
I små och medelstora företag är detta problem vanligt. En enda bra klient kan upprätthålla en bra del av faktureringen, men gör också företaget sårbart. ”Även om det är lönsamt kommer en köpare att tänka två gånger om han ser så mycket beroende,” sade Novick. Det är en varning som kan göra att bedömningen faller drastisk.
För säljaren är det bekvämt att förutse den kritiken. Du kan inte alltid diversifiera omedelbart, men Du kan förhandla om stabila avtal med de viktigaste klienterna och presentera dem som en garanti. Det förändrar uppfattningen av risk.
Från köparens synvinkel, att identifiera dessa fall tidigt gör det möjligt för oss att bedöma om verksamheten har manövreringsmarginal eller Om beroende är en oacceptabel risk. På små marknader kan koncentrationen vara oundviklig, men den är rabatterad på priset.
Här är en grundläggande skillnad: nöd (Finansiella eller ledningssvårigheter) som kan lösas framför ett företag som inte har någon framtid. ”Om problemet är skuld eller ledning kan det fixas. Om det inte finns någon marknad, som hände med videoklubbarna, finns det inget att göra,” sade Novick.
De kortsiktiga problemen är solussionbara, men bristen på marknad är inte
Denna punkt gör skillnaden mellan en möjlighet och en bottenlös brunn. Ett företag med hög skuld eller dålig förvaltning kan rätas ut. Ett företag i en fördömd sektor sparas inte med kapital eller effektivt. ”Köparen kan stänga underskottslinjer, fatta hårda beslut och städa upp. Det han inte kan göra är att uppfinna en marknad”, tillade experten.
För säljaren är denna skillnad viktig. Det handlar inte om att dölja ekonomiska problem, men visa att det underliggande affären fungerar och har efterfrågan. En köpare kommer att ta ekonomisk risk, men inte marknadsrisk.
För köparen är utmaningen att urskilja mellan båda situationerna. Det finns Företag som verkar dåliga eftersom de har skuld, men de är bra kandidater till omstrukturering. Och det finns andra som, även om de inte har någon skuld, inte har någon framtid.
En annan vanlig kollision mellan köpare och leverantörer är hur de värderar företaget. ”Många ägare tittar bara på EBITDA och det förflutna. Köparen tittar på lådan och framtiden,” sade Novick. Den fördröjningen är en källa till spänningar och operationer som faller.
Det verkliga priset betalas för lådan och framtiden
EBITDA är en känd, men ofullständig indikator. Köpare överväger det, men förankra priset i det fria kassaflödet Vilket är det som verkligen betalar skulden och genererar avkastning. ”Det förflutna köps inte, framtiden köps,” insisterade experten.
Detta tvingar säljaren att förbereda sina siffror väl. Det räcker inte att undervisa redovisningsförmåner om senare Mycket är investeringen i maskiner eller utrustning för utrustning tar. Köparen vill veta vilken låda som är varje år.
För köparen är denna skillnad i utseendet nyckeln i förhandlingarna. Ägaren kan hålla fast vid EBITDA, men Operationen stängs enligt rutan och tillväxtförväntningarna. Det är ett land där siffror och uppfattningar korsas.
Att förbereda företaget innebär också att professionalisera det. ”Du måste passera en granskning, även om det är ett medelstort företag. Du måste städa de personliga utgifterna för redovisning. Och Du måste ha ett tydligt övergångsskript ”, Joshua Novick rådde.
