En nyligen genomförd studie från Harvard University om konsumentbeteende bekräftar det 64 % av köpbesluten baseras på känslomässiga faktorer, som därefter rationaliseras av beställaren av ev SME eller företag.
Denna slutsats förstärker behovet för egenföretagare och småföretagare att förstå Vad som verkligen driver dina kunder och framtida kunder att välja en eller annan typ av tjänst. Enligt analysen är dessutom teknisk kvalitet eller yrkeserfarenhet inte alltid avgörande. I många fall bygger beslutet på uppfattningar som t.ex förtroende, närhet eller lätthet i processen.
Sålunda, att förstå dessa element tillåter företag fatta mer strategiska beslut och minska improvisationen i början och dess efterföljande tillväxt.
- Känslor före köp är nyckeln till att säkerställa försäljning
- Tydliga budskap minskar säljansträngningen med upp till 30 %
Känslor före köp är nyckeln till att säkerställa försäljning
Harvard-forskning visar att kunden inte väljer enbart baserat på produkten eller priset, som det vore logiskt att tro, utan på hur du känner dig före, under och efter köpet. Speciellt, Mer än 80 % av konsumenterna talar om förtroende som en avgörande faktor. Trygghet, trygghet och känslan av kontroll påverkar det slutliga valet avsevärt. Och även när det kommer till att upprepa en verksamhet eller leta efter andra alternativ.
För egenföretagare innebär detta fynd en förändring av synsätt. Kunden köper inte ett CV eller en lista över tjänster, utan snarare lösningen på ett specifikt problem. När det kommersiella budskapet hänger inte ihop med den känslomässiga förväntan, En lucka skapas som försvårar konvertering även om utbudet är konkurrenskraftigt. Enligt de analyserade uppgifterna, cirka 20 % av företagen förbättrar sin omvandlingsfrekvens när de anpassar sitt tal till det verkliga problemet av klienten.
Tydliga budskap minskar säljansträngningen med upp till 30 %
Studien visar också på det Förtroende har blivit en av de viktigaste drivkrafterna bakom köpbeslutet. Sättet att kommunicera, tillsammans med tydligheten i processerna och lättheten att förstå vad som erbjuds, påverkar mer än de tekniska argumenten.
Att analysera de kunder som väljer ett företag ger därför avgörande information. Identifiera t.ex. vad som fick dem att bestämma sig, vad de värdesätter med tjänsten eller vilket språk de använder låter dig justera budskapet och attrahera liknande profiler. Denna strategi hjälper till att förbättra konverteringen även minska den kommersiella ansträngningen med upp till 30 %, vilket också innebär lägre finansiella kostnader.
Å andra sidan är en annan av aspekterna som lyfts fram av Harvard påverkan av osynliga friktioner. Förvirrande processer, oklara budgetar eller överdrivet tekniska budskap, med ord som inte är så begripliga, skapar otrygghet och bromsar köpet. Studien påpekar det 68 % av kunderna överger ett köp på grund av en dålig upplevelse, även när produkten var vad de letade efter.
En annan anmärkningsvärd slutsats är värdet av feed-back rakt. Företag som aktivt lyssnar på sina kunder och anpassar sitt budskap utifrån deras frågor och invändningar De förbättrar stängningstakten med mer än 20 %.
I en alltmer konkurrensutsatt miljö, Kunskap om kunden slutar vara ett mervärde och blir en strategisk tillgång. Som rapporten säger, när du förstår känslan som driver köpet, slutar sälja att vara en jakt och blir en naturlig konsekvens.
